Métodos de pronósticos cualitativos
Pronósticos que incorporan
factores como la intuición, las emociones, las experiencias personales y el
sistema de valores de quienes toman las decisiones.
Son métodos que sirven para la
estimación de la demanda futura.
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Método
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Descripción
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Aplicación
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Delphi
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Es llamado así
en honor al oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros.
Técnica de
pronósticos cuyo proceso grupal permite a los expertos hacer pronósticos.
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Se usa para
pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos o
tecnológicos. Permite que cada experto realice sus pronósticos individuales
anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección.
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Encuestas de
mercado
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Método de pronóstico que
solicita información a los clientes respecto a sus planes de compra.
Encuestar a los consumidores o
negocios en cuanto a probabilidad de compra, finanzas futuras y expectativas
acerca de la economía.
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Estimar la demanda de productos
industriales, bienes duraderos de consumo, productos cuya compra requiere
planificación anticipada y productos nuevos.
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Síntesis de
opiniones de la fuerza de ventas
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Técnica de
pronóstico basada en la estimación de las ventas esperadas por parte de los
vendedores.
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Recabar
pronósticos de ventas detallados, desglosados por producto, territorio,
cliente y representante de ventas.
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Opinión de
expertos
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Obtener pronósticos de
expertos, como concesionarios, distribuidores, proveedores, consultores y
asociaciones del ramo; se pueden comprar a empresas que preparan pronósticos
económicos.
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Recabar estimaciones de
especialistas enterados que podrían ayudar a entender mejor la situación.
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Análisis de
ventas anteriores
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Usar análisis
de series de tiempo, suavización exponencial, análisis estadístico de la
demanda y análisis econométrico para analizar las ventas en el pasado.
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Proyectar la
demanda futura con base en un análisis de la demanda anterior.
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Método de
prueba de mercado
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Efectuar una prueba directa de
mercado para entender la respuesta de los clientes y estimar las ventas
futuras.
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Pronosticar mejor las ventas de
productos nuevos o las ventas en un área nueva.
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Analogía
por ciclo de vida
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El análisis
del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida
finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos
y/o servicios tienen un ciclo de duración que comienza con su creación
(nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte).
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Se utiliza a
la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos
los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido. Las ventas
presentan un crecimiento durante la etapa temprana de sigue a la introducción
del producto en el mercado.
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Pronósticos de series de tiempo
Una serie de tiempo se basa en
una secuencia de datos puntuales separados a intervalos iguales (semanas,
meses, trimestres, etc.). Implican que
los valores futuros se predicen a partir de los valores pasados, además se
pueden ignorar otras variables, sin importar que tan potencialmente valiosas
sean.
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Método
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Descripción
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Aplicación
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Promedio
móvil
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Método de
pronósticos que emplea un promedio de los n periodos más recientes de datos
para pronosticar el siguiente periodo.
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Usa un número
de valores de datos históricos reales para generar un pronóstico. Los
promedios móviles son útiles si se puede suponer que la demanda del mercado
permanecerá relativamente estable en el tiempo.
El precio de un
bien agrícola, que reacciona a shocks o choques (como sequías) aunque
reajusta en uno o dos períodos.
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Suavización
exponencial
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Es un sofisticado método de
pronóstico de promedios móviles ponderados cuya aplicación sigue siendo muy
sencilla. Implica mantener muy pocos registros de datos históricos. La
fórmula básica para el suavizamiento exponencial se expresa como sigue:
Nuevo pronóstico= pronóstico
del periodo anterior + α
(demanda real en mes anterior – pronóstico del periodo anterior).
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Box Jenkins
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Técnica de
pronósticos iterativa recomendada para series de datos históricos sin un
patrón particular de comportamiento.
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Incluye
pruebas estadísticas para la validación de modelos, así como también
mediciones estadísticas para pronosticar incertidumbre. Su uso es para
determinar tendencias.
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Modelos
matemáticos
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Los modelos cuantitativos de
pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos
modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro. Casi
siempre puede obtenerse información pertinente al respecto. Aquí,
analizaremos varios modelos cuantitativos, la precisión del pronóstico,
pronósticos a largo plazo y pronósticos a corto plazo.
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Métodos causales de pronóstico
Consideran varias variables relacionadas con la cifra a
predecir. Una vez que se encuentran estas variables relacionadas, se construye
un modelo estadístico que s3e usa para pronosticar el elemento de interés. Este
enfoque es más poderoso que los métodos de series de tiempo que incluyen solo
variables históricas para la variable que se pronostica.
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Modelo
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Descripción
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Aplicación
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Regresión
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El método de
mínimos cuadrados o regresión lineal se utiliza tanto para pronósticos de
series de tiempo como para pronósticos de relaciones causales. En particular
cuando la variable dependiente cambia como resultado del tiempo se trata de
un análisis de serie temporal.
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Determinar la
inflación.
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Métodos
econométricos
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Hacen uso de varias ecuaciones
de regresión múltiple para considerar el impacto de los cambios económicos
importantes.
Pronostica importantes cambios
económicos y su impacto potencial de la organización.
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Se emplean para pronosticar
diversos grupos de edad, étnicos y económicos que caracterizaran diferentes
regiones de un país, obteniendo información importante para la segmentación
del mercado.
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Modelo de
insumo producto
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Se concentran
en las ventas que cada industria hace a otras empresas y gobiernos. Indican
los cambios en las ventas que una industria productora puede esperar debido a
las compras realizadas por otra industria.
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Modelos de
simulación
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Son modelos de computadora, que
permiten al pronosticar supuestos respecto a variables internas del entorno.
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2. Investiga información sobre estadísticas de ventas por
producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e
internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.
Empresa:
Coopertires & Rubber Company, realiza el forcast como
método de pronósticos de ventas.
El siguiente pronóstico es para la gerencia de ventas sur.
Incluye los estados de:
·
Puebla
·
Veracruz
·
Tabasco
·
Yucatán
·
Quintana Roo
·
Chiapas
·
Tabasco
PRONOSTICO DE VENTAS
Son estimados en los niveles de ventas
futuros. Se utilizan para tomar diferentes decisiones; no obstante, existen
diferencias importantes en los tipos y en los métodos de pronósticos de ventas.
Los dos principales de éstos son: los que corresponden a las ventas
industriales y a las ventas de la empresa.
Pronóstico de ventas de la
industria. Los gerentes pueden utilizar ésta para estimar las ventas totales
que se logran con los proveedores en el mercado relevante. Existen cuatro usos
básicos:
· Indican las tasas de
crecimiento esperadas en mercados alternativos, por consiguiente son elementos
útiles a la planeación de marketing corporativo.
· La tasa de crecimiento de las
ventas de la industria ejerce importante influencia en la intensidad de la
competencia, si el pronóstico indica un descenso evidente en esa tasa de
crecimiento. La gerencia sabrá que las ganancias futuras por la venta de la
empresa deben proceder de aumento en su participación en el mercado.
· Los pronósticos de ventas de la
industria son también importantes para la gerencia media. Conocer el nivel
futuro de las ventas y de la industria permite que una firma calcule la
participación de mercado que requiere para alcanzar sus metas de ventas.
· Por lo general las tasas de
crecimiento de las industrias ejerce gran influencia en el crecimiento de las
ventas de la empresa como un dato importante para el pronóstico de la venta.
Los pronósticos a nivel de artículo tienen máxima utilidad en la decisión que
se relacionan con el cronograma de producción y el transporte de bienes a los
distribuidores. Los pronósticos se realizan al más alto nivel de agregación,
ventas de la empresa, son los más útiles para toda la planeación de la empresa.
El pronóstico inicial de ventas puede surgir de la alta gerencia o del trabajo
de campo. Hay tres tipos básicos:
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Métodos de pronostico cualitativo
·
Métodos de pronóstico de series de tiempo
·
Métodos causales de pronóstico
Ejemplo de pronóstico
de ventas utilizando promedios móviles:
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Mes
|
Ventas reales
|
Ventas pronosticadas
|
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|
Promedio 3 meses
|
Promedio a seis meses
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Enero
|
1520
|
|
|
|
Febrero
|
1780
|
|
|
|
Marzo
|
1500
|
|
|
|
Abril
|
1910
|
1600
|
|
|
Mayo
|
1720
|
1730
|
|
|
Junio
|
1650
|
1710
|
|
|
Julio
|
1780
|
1760
|
1680
|
|
Agosto
|
2000
|
1717
|
1723
|
|
Septiembre
|
1930
|
1810
|
1760
|
|
Octubre
|
2210
|
1913
|
1837
|
|
Noviembre
|
1840
|
2057
|
1887
|
|
Diciembre
|
2400
|
2003
|
1907
|
Método de cálculo
V4
= (1520 + 1780 + 1500) / 3 = 1600
La misma fórmula se utiliza para los siguientes periodos a
fin de conseguir los demás meses. Siempre que se tome un periodo nuevo, se
elimina el periodo más antiguo.
Referencias Bibliográficas:
Kotler Philip, Dirección
de Marketing, conceptos esenciales. Extraído de: http://books.google.com.mx/books?id=XPWmfMEh2kkC&pg=PA75&dq=METODOS+DE+PRONOSTICOS+DE+VENTAS&hl=es&sa=X&ei=9eroU7LiLdLwoATdxoKYBg&ved=0CB4Q6AEwAQ#v=onepage&q&f=false
Fecha de consulta: 11 de
agosto de 2014
Mendoza Roca Calixto,
Presupuestos para empresas de manufactura. Extraído de:
Fecha de consulta: 11 de
agosto de 2014
Render Barry. Principios
de administración de operaciones. Extraído de:
Fecha de consulta: 11 de
agosto de 2014
Griffin, Ricky W.,
Treviño Rosales Magda Elizabeth, Arriola Miranda María Angelina.
Administración. Extraído de:
Fecha de consulta:
11 de agosto de 2014
Referencias:
Fecha de consulta: 11 de
agosto de 2014
Fecha de consulta: 11 de
agosto de 2014
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